Meno lead, tra i più efficaci a diventare contratto
Gruppovis ha incrociato l'export AutoUncle con il proprio CRM per capire quali canali contribuiscono davvero a preventivi e vendite. Il canale con il volume più basso si è rivelato tra i più efficaci a trasformare un contatto in contratto, e l'analisi è diventata un programma di formazione per i consulenti delle cinque sedi.
+250 veicoli
5 sedi
Gruppovis è Dealer Ufficiale con cinque showroom tra le province di Milano e Varese: Saronno, Lainate, Castellanza, Varese e Gallarate.
Gruppovis commercializza vetture Ford e Mazda nuove, km0 e usato multimarca e affianca alla presenza sul territorio due siti web: gruppovis.it e fordgruppovis.it.
Con una parte crescente dei contatti generata online, Gruppovis ha deciso di andare oltre il semplice conteggio dei lead e capire quali canali contribuiscono davvero a preventivi e vendite.
Un canale piccolo sulla carta, mai misurato fino in fondo
Sui siti del gruppo, AutoUncle è presente con due strumenti, la valutazione della permuta e l'alert prezzo, oltre al traffico che AutoUncle invia verso le schede auto della concessionaria. Sono circa 35 lead al mese distribuiti su cinque sedi, meno di uno al giorno per showroom: una quota marginale dei contatti complessivi del gruppo.
Invece di giudicare il canale dal volume, Gruppovis ha voluto sapere cosa succede a quei lead una volta entrati nel CRM. Quanti arrivano a preventivo, quanti diventano contratto e in quanti giorni.
Nel dettaglio: 53 preventivi e 20 contratti, composti da 15 auto usate, 3 Ford nuove e 2 Mazda. Il tempo mediano dal lead al contratto è di 7 giorni, con un minimo di un giorno. Tutti i dati si riferiscono al periodo da fine febbraio ad agosto 2026.
Il cliente compila da solo il lavoro che di solito fa il commerciale al telefono
L'84% dei lead nasce dai widget sui siti del gruppo: è un cliente che ha già scelto un'auto e ha compilato i dati della propria permuta. Il restante 16% arriva dal portale AutoUncle e atterra sugli annunci della concessionaria. Per tipo di richiesta, 173 dei 213 lead sono valutazioni della permuta e 40 sono alert sul prezzo di un'auto.
Su quelle 173 richieste di valutazione il cliente aveva già indicato:
- Marca, modello e anno dell'auto da permutare: 173 su 173
- Targa del veicolo, che basta inserire per avere lo storico: 170 su 173
- Elenco degli optional e stato dell'auto: 168 su 173
- Quanto il cliente pensa che valga la sua auto: 123 su 173
- Interesse dichiarato per il finanziamento: 103 su 173
- Quando e come vuole essere ricontattato: 69 su 173
In più il lead indica quale auto il cliente stava guardando sul sito: nel 67% dei casi è una Ford, in testa Puma (35 lead), Kuga (26) ed EcoSport (16).
Un esempio reale
Un cliente guardava una Mazda CX-30 usata sul sito Gruppovis. Nel modulo aveva indicato la permuta, un'Alfa Romeo del 2012 con targa, clima, fendinebbia, cerchi in lega, tagliandata e revisionata. Si aspettava 1.000 euro, la stima AutoUncle era 3.900 euro. Aveva dichiarato interesse per il finanziamento e chiesto di essere ricontattato appena possibile. Il commerciale è arrivato alla chiamata già preparato sul valore della permuta: contratto in quattro giorni.
La distanza tra quanto vale l'auto e quanto il cliente crede che valga
In trattativa pesa soprattutto una cosa: la distanza tra il valore della permuta e le aspettative del cliente. Lo scarto è noto prima di alzare il telefono.
Chi lo conosce prepara la spiegazione di come si compone la valutazione invece di improvvisarla davanti al cliente, e quando la differenza è di poche centinaia di euro la trattativa spesso si chiude lavorando sul prezzo dell'auto in vendita. Vale anche al contrario: nell'esempio qui sopra il cliente si aspettava meno del valore reale della sua auto, e il margine è diventato parte della trattativa.
Volume più basso, conversione più alta
Gruppovis ha applicato lo stesso metro a tutti i canali digitali: lead registrati a CRM, arrivati a preventivo, diventati contratto. Nel confronto AutoUncle porta il volume più basso e registra una conversione a contratto superiore alla media dei canali digitali del gruppo.
Quasi tutti i lead AutoUncle vengono chiamati e 7 su 10 rispondono, il tasso di risposta più alto tra i canali che Gruppovis misura. Il margine di crescita passa da cosa succede dopo quella prima chiamata: chi riceve una proposta scritta chiude nel 37,7% dei casi, più del doppio di chi si ferma alla telefonata.
Dal 25 febbraio 2026 i siti del gruppo usano anche Website Booster, gli stessi strumenti di stima prezzo e valutazione permuta applicati a tutto il traffico del sito e non solo a quello generato da AutoUncle.
Un pezzo del canale che non si vedeva
Chi atterrava sul sito dal portale AutoUncle e poi compilava un modulo o scriveva su WhatsApp veniva registrato sotto un'altra fonte, perché il CRM non conservava l'origine. L'analisi ha fatto emergere quanto il canale valesse davvero.
Dal 24 agosto 2026 il CRM registra gli UTM di AutoUncle, e da ottobre il gruppo può misurare separatamente i lead dei widget e quelli del portale. I risultati del periodo analizzato sono quindi una stima per difetto.
Il dato è diventato un programma di formazione
Confrontando le cinque sedi, la differenza non stava nella qualità dei lead in arrivo, che arrivano dove il cliente ha guardato l'auto. Tutto si decideva dopo la prima chiamata: la sede più efficace porta a preventivo il 45% dei lead e ne chiude quasi uno su quattro.
Il 30 settembre 2026 Gruppovis ha portato questo confronto, sede per sede, a una giornata di formazione per i propri consulenti, con un obiettivo dichiarato: portare tutte le sedi al livello di chi già lavora bene questi lead. Da lì sono uscite quattro regole operative.
Leggere il lead prima di chiamare
Targa, optional, autovalutazione e auto visualizzata sono già lì: la telefonata parte da queste informazioni.
Rispettare l'orario indicato
69 clienti su 173 hanno scritto quando vogliono essere richiamati: è il modo più semplice per non perderli.
Lasciare sempre una proposta scritta
Chi riceve un preventivo chiude nel 37,7% dei casi, più del doppio di chi si ferma alla telefonata.
Preparare la valutazione dell'usato
7 clienti su 10 si aspettano più della stima, con uno scarto mediano di 1.100 euro: si prepara la spiegazione, non la difesa.
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Dati aggregati verificati sui sistemi interni AutoUncle e sul CRM di Gruppovis. Periodo: da fine febbraio ad agosto 2026 per i lead e i contratti AutoUncle.
Scopri le altre ragioni per le quali i lead generati dai canali non compaiono in Google Analytics o nel tuo CRM
